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攻下华中20%膨化料市场,拥有特种料定价权,这家企业已经在变革中先行一步
日期:2017-5-17 11:10:56
 
廖全中:展翔的销售渠道特点是比较鲜明的,我们选择的经销商基本上全都是大型养殖户。长期以来,这部分人想要获得突破,所以对于特种养殖兴趣较为浓厚。再尝试过使用展翔膨化料之后,他们得到了丰厚的效益,便会将这样的模式推广给其他人,起到了一个带头示范的作用。通过这样的方式,展翔把这样的养殖户一点点从无到有培育成经销商。即便日后经销商事业做的很大,依旧对展翔保持着很高的信任度和忠诚度。
展翔的经销商是在1000-1300吨左右的年销量,在特种料或膨化料领域,这个数据在华中也算是很大的经销商了,因为一般来说华中经销商在500吨就是多的了,华中最小的经销商只有几十吨,普遍比较常见的是几百吨到500吨。展翔的经销商从销量少的时候就开始培育,因此都是忠诚度很高的。
 
《农财宝典》:想要快速开发一个市场,会不会花费很大的营销成本?
廖全中:对展翔来说,恰恰相反,营销成本占比非常小。我们一吨饲料的营销成本基本控制在100元以内,有的甚至只有30元。事实上,单靠营销是做不出成绩的,虚假营销带来的销量假象只是暂时的。展翔靠的是性价比致胜,宣传也不是靠自己,而是靠养殖户口碑相传。举个例子,有一次一个客户和我们谈起使用展翔膨化料的经历,他说自己竟然是被鱼贩子推荐使用展翔饲料的,鱼贩子说用展翔饲料的鱼耐运输。压缩营销成本也是为了让利养殖户。在展翔,我们坚持内部省一分钱,就是自己赚一分给客户让一分,把更多的利润让给养殖户,持续不断的给养殖户提供价值。
 
展翔目标:争做华中第一
《农财宝典》:对于展翔来说,接下来是求发展的阶段,公司有什么规划?
廖全中:我们规划了展翔下一个10年发展。未来10年,面对整个华中膨化料市场广阔的前景,展翔的新10年将会加快市场布局,加快发展的脚步。已经过去的10年,展翔的发展是属于稳扎稳打型,不冒进。如今我认为展翔的基础已经打下,适当地增加发展步幅相对合理。现在除了我们在岳阳市的生产总部之外,在山东威海我们也有生产基地。另外,对于展翔加快发展非常重要的一项工程也即将完成,就是展翔荆州分厂预计今年将会投产。一期将于5月30日投产,设计产能20万吨,分为两期实现。
在国家去产能、调结构,宏观经济进入常态化增长的状态下,水产饲料行业会进入一个平台期,展翔公司有信心超常规发展,力争2017年实现销量翻番争做华中的第一。

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