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9万吨,膨化料销量傲视华中,面对竞争,他说:领跑,我一点担心都没有!
日期:2017-9-4 16:11:54
 
 
水产前沿:受制于技术实力、资金投入等,不是每一家中小型企业都有能力自己培育市场,展翔能走出一条自己的路,得益于哪些方面?
 
刘海军:一个企业的发展最重要的是要走出自己的道路,不盲目模仿人,不走人家走过的路。展翔市场培育能够成功得益于在技术、人才、管理、经营思路上有所创新。人家杀出来的路,已经在路上设了路障,你走也走不过去的。
我举个例子,展翔在创业的第一个5年,在业务人员非常少的情况下,做出了很好的销量。我们当时做了一个“三无”政策,无考核、无底薪、无区域性限制。在这种情况下,业务员卯足干劲去做市场,最大程度上发挥了业务员的能动性。站在企业的角度讲,也是用了最低的业务成本,做了最大的市场开拓。
 
岳阳展翔公司内装卸作业繁忙,高峰期日出货量600多吨
 
谈市场经验:与优质客户一起成长
 
水产前沿:能否分享一下展翔培育市场的经验?
 
刘海军:第一要有耐心,要等市场慢慢起来,第一年也许只有5吨,第二年10吨,不要急功近利;第二要有决心,发现了机会要舍得投入,发现市场之后不能犹豫不决,等个两三年,这个市场早就是别人的市场了;第三是诚心,对客户要有诚心,要对客户负责,引荐的品种要能真正使客户挣钱。为养殖户做考虑,不能为了销量做短视的市场行为。
本质上,饲料是为养殖户创造利润的产品,不是一次性消费品。现在很多企业做花式营销、虚假营销,而没有实实在在地去帮助养殖户开发价值,太过浮躁。我们不谈营销,只有一个目标,就是要让养殖户挣钱,集中精力把产品做到极致。优质的养殖户、盈利能力强的养殖户不会被那些花哨的东西所吸引,他们有很强的产品辨识能力,只有性价比高、质量稳定的产品才能打动他们。为什么展翔的饲料销量能够年年增长,月月增长?养殖户说,赊账买别人的饲料,现金买展翔的饲料。这就是产品吸引力。
在这里透露个细节:展翔饲料的包装几乎全是简包,市面上大多是40斤装的精包,展翔的饲料几乎都是50斤装的简包。这样下来一吨饲料的包装成本节省40元,这个节省下来的成本最终回馈给养殖户。刘海军透露,全中国高档膨化料中,展翔的包装可能是最简朴的,几乎全是简包,但是他们将产品性价比打磨到了极致。“包装是一次性的,在包装上浪费的成本是无谓的成本,养殖户真正需要的是高品质饲料。”

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